Cześć, nazywam się Joanna Femiak i od ponad 20 lat szkolę przedsiębiorców branży edukacyjnej. Z wykształcenia jestem psychologiem, filozofem, ekspertem ds. rozwoju biznesów edukacyjnych. Przygotowałam dla Ciebie wpis, zawierający analizę kluczowych obszarów, które warto wziąć pod uwagę, aby zoptymalizować proces sprzedaży w Twojej firmie. Diagnoza "wąskich gardeł sprzedaży w firmie edukacyjnej" wymaga popatrzenia na szkołę językową, przedszkole, całościowo. Analizy jej procesu sprzedaży do obecnego klienta i do nowego klienta, istotne jest również środowisko lokalne, w którym placówka funkcjonuje. Poniżej przedstawiam kilka potencjalnych obszarów, na które warto zwrócić uwagę:
Metodyka nauczania – jakość produktu
W edukacji każda placówka obiecuje rodzicowi, że otrzyma usługę edukacyjną, którą wyróżniają jakieś cechy na przykład języki obce, ekoedukacja, metoda Marii Montessori, nauczanie kompetencji przyszłości, czy maksymalna indywidualizacja procesu edukacji.
Za tą obietnicą powinny stać jasno określone standardy realizowane w szkole przez wszystkich nauczycieli. Standardy te gwarantują wywiązanie się placówce z tzw. “obietnicy handlowej” wobec rodziców.
Ich brak powoduje, że szkoła może mieć kłopot z wywiązaniem się z obietnicy danej rodzicom, czyli nie gwarantuje obiecanej jakości nauczania. Wywiązywanie się z obietnicy danej rodzicom, to kluczowy element kontynuacji edukacji w danej placówce.
Oczywiście egzekwowanie standardów nauczania to osobny temat, ale wspierają w tym nauczycieli hospitacje, lekcje koleżeńskie, ewaluacja pracy, ścieżki rozwoju nauczycieli.
Zarządzanie procesem sprzedaży do obecnego i do nowego klienta
Na pytanie o kroki sprzedażowe do nowego lub obecnego klienta, wielu właścicieli szkół językowych czy przedszkoli odpowiada milczeniem. Oczywiście te kroki są realizowane, bo placówka nie miałaby klientów. Jednak brak jasności, brak nazwania poszczególnych etapów sprzedaży nie pozwala na ich udoskonalanie, komunikację do zespołu i ich ciągłe ulepszanie i poprawę.
Prezentacja wyników edukacji – jeden z ważnych kroków sprzedażowych
Wielu dyrektorów zapomina o rodzicu, a w biznesie edukacyjnym, a to on jest osobą, która decyduje o kontynuacji edukacji dziecka w danej placówce. Rodzica nie ma podczas zajęć, często jedynie przyprowadza i odbiera dziecko ze szkoły lub przedszkola. Warto pamiętać, że zaangażowanie rodziców w edukację dziecka wraz z jego wiekiem maleje. To w interesie placówki jest prezentacja osiągnięć dziecka, skuteczności nauczania, zaangażowania i konsekwencji działań nauczycieli. Prezentacja wyników edukacji, może przybierać różne formy, to nie tylko wyniki testów, to lekcje otwarte, teatrzyki, przedstawienia.
,,Nie zawsze jednak w placówce dyrekcja wie i nazywa ten moment „prezentacją wyników”, dlatego też następuje on często za późno w kalendarzu sprzedaży albo jest słabo promowany i wykorzystywany w procesie sprzedaży.”
Zaangażowanie personelu: nauczycieli i sekretariatu
Często diabeł tkwi w szczegółach, brak zdefiniowanych zadań dla nauczycieli podczas rekrutacji obecnych klientów na kolejny rok, to błąd wielu szkól językowych i przedszkoli.
Nauczyciele mogą bardzo pomóc w rekrutacji, to od nich zależy forma i jakość prezentacji wyników edukacji (lekcje otwarte dla rodziców, teatrzyki, przedstawienia). Nauczyciele mogą wspierać także proces związany z przedłużaniem umów czy deklaracjami kontynuacji zajęć. Osobnym, ale równie ważnym obszarem do pracy w każdej placówce edukacyjnej jest temat związany z nieobecnościami dziecka podczas zajęć lub słabymi wynikami edukacji. Te dwa czynniki zazwyczaj prowadzą do utraty klientów. Warto zaangażować nauczycieli w stworzenie procedur, które pomogą im adekwatnie i skutecznie zareagować. Często działania tylko z poziomu sekretariatów są niewystarczające.
Świadomość sprzedażowa personelu
Często podczas szkoleń słyszę od personelu sekretariatów i nauczycieli „a to tylko jeden uczeń”, a to tylko 30% braku kontynuacji. Wtedy, wiem, że nie mają pracownicy wypracowanej odpowiedzialności za sprzedaż i wyniki sprzedażowe szkoły. Przeliczam wtedy straty, jakie ponosi szkoła, gdy traci tego jednego ucznia – mnożę przez ilość potencjalnych lat, które mógłby pozostać w naszej placówce. Liczby, sięgają wartości mieszkania a czasami domu w Warszawie – ten eksperyment otwiera oczy personelowi i pozwala na uświadomienie sobie ogromnej odpowiedzialności, jaka na nim spoczywa.
Z takim personelem już łatwiej pracować nad sprzedażą.
Lokalna specyfika sprzedaży w edukacji prywatnej
Jeśli szkoła znajduje się na Śląsku, warto zastanowić się nad regionalnymi czynnikami wpływającymi na proces sprzedaży. Dobrym przykładem jest wiedzą i świadomość rodziców, czy ich możliwości finansowe. Istnieją unikalne wyzwania związane z lokalnym rynkiem edukacyjnym, warto je zdefiniować i ująć w procesie sprzedaży i realizacji produktu edukacyjnego. Przykładem mogą być szkoły w środowiskach wiejskich, gdzie rodzice często mają duże możliwości finansowe, ale oczekują lokalnego zaangażowania, komunikacji offline, dostosowania się do cyklu pracy na roli, nie mają problemu z dowożeniem dzieci. Inny przykład to rodzice ze środowisk miejskich, dla których ważna jest cena, doprowadzenie dziecka do placówki, bo są w pracy i tzw. Wyniki, czyli oceny dziecka.
Monitorowanie sprzedaży, liczby, liczby
Wielu właścicieli nie zna swoich wyników liczbowych swojej placówki, „na oko” szacują sprzedaż, kontynuację, rezygnacje. Warto jednak to policzyć dokładnie, w każdej grupie, często bowiem można odkryć prawidłowości np. że w pewnej grupie wiekowej traci placówka więcej klientów. Im więcej masz danych o sprzedaży, tym trafniej zdefiniujesz jej słabe punkty w Twojej placówce.
Zapraszamy do wypełnienia audytu szkoły językowej i innych placówek edukacyjnych – pomoże Ci w odszukaniu, diagnozie, mocnych i słabych stron Twojej placówki SPRAWDŹ
Joanna Femiak, właścicielka Personnel Training Institute Psycholog, filozof, ekspert ds. rozwoju przedsiębiorców. Porozmawiajmy o rozwoju Twojej firmy! Wybierz termin bezpłatnej konsultacji:
