Cześć, nazywam się Joanna Femiak i od ponad 20 lat szkolę przedsiębiorców branży edukacyjnej. Z wykształcenia jestem psychologiem, filozofem, ekspertem ds. rozwoju biznesów edukacyjnych. W codziennej pracy nauczyciele stają przed wyzwaniami, które mogą wpływać na efektywność ich działań oraz jakość procesu nauczania. Niezależnie od stopnia doświadczenia, zarówno młodzi nauczyciele, którzy stawiają swoje pierwsze kroki w świecie edukacji, jak i ci, którzy posiadają bogate doświadczenie w nauczaniu, mogą natknąć się na trudności. Poniżej znajdziesz nagranie, w którym dziele się jak ułożyć proces sprzedaży w szkole lub przedszkolu
Sprzedaż w edukacji - proces, który wymaga refleksji, danych i zespołu
W edukacji nie da się już mówić o skutecznym funkcjonowaniu placówki bez zrozumienia procesów sprzedażowych. Prywatne przedszkola, szkoły językowe, ośrodki Montessori – wszystkie te instytucje funkcjonują w środowisku rynkowym, gdzie jakość oferty musi być nie tylko wysoka, ale też skutecznie komunikowana i przekuwana w realne decyzje zakupowe rodziców. Sprzedaż w tym kontekście nie jest dodatkiem – jest jednym z kluczowych filarów zarządzania.
Sprzedaż jako proces zarządczy
Choć słowo „sprzedaż” nadal budzi opór w kontekście edukacji, warto spojrzeć na nie w sposób systemowy. Sprzedaż to nie pojedyncza rozmowa z klientem ani broszura informacyjna – to proces składający się z wielu elementów: budowania wartości, zrozumienia potrzeb klienta, skutecznej prezentacji oferty oraz utrzymania relacji.
Brak jego zrozumienia powoduje, że działania sprzedażowe są reaktywne, niespójne i nieefektywne. Tymczasem skuteczna sprzedaż – tak jak w medycynie – opiera się na prewencji, a nie interwencji. Kluczowe pytanie brzmi: czy Twoja organizacja edukacyjna pracuje nad sprzedażą regularnie i świadomie, czy tylko wtedy, gdy „coś się pali”?
Dane i etapy procesu sprzedaży w placówkach edukacyjnych
Jednym z najczęstszych błędów placówek edukacyjnych jest brak danych. Brak uporządkowanego procesu sprzedażowego, brak mierników efektywności, brak analizy wyników – to wszystko prowadzi do działań na ślepo. A bez danych, nie ma ani refleksji, ani możliwości wprowadzenia skutecznych zmian.
Proces sprzedażowy powinien być opisany krok po kroku. Każdy jego etap – od pierwszego kontaktu z klientem, przez spotkanie informacyjne, aż po decyzję o zapisie – musi być zdefiniowany i mierzalny. Tylko wtedy można ocenić, które działania są skuteczne, gdzie są „dziury” w lejku sprzedażowym, i które strategie należy wzmocnić lub wyeliminować.
Zespół jako współtwórca sprzedaży
Jednym z częstych błędów właścicieli placówek edukacyjnych jest „zamykanie” sprzedaży we własnej głowie – bez udziału zespołu, który tymczasem powinien być aktywną częścią tego procesu: od analizy, przez planowanie, aż po realizację działań. Sprzedaż w edukacji nie jest zadaniem jednej osoby – to proces zespołowy, w którym nauczyciele i pracownicy administracyjni, mający codzienny kontakt z rodzicami, mogą dostarczyć cennych informacji zwrotnych i pomysłów. Transparentność w zakresie celów, danych i decyzji nie tylko zwiększa zaangażowanie pracowników, ale też buduje poczucie wpływu i odpowiedzialności. Włączenie zespołu w analizę wyników (takich jak liczba zapisów, retencja czy konwersja z zapytań) powinno być standardem, nie wyjątkiem – bo tylko wtedy możliwe jest efektywne wykorzystanie potencjału całej organizacji.
Wyniki, a efektywność - interpretacja danych ma znaczenie
Wyniki sprzedażowe to dopiero początek. Równie ważna jest ich interpretacja – bo dobre liczby nie zawsze oznaczają sukces. Przykład? Jeśli zyskujemy 30% nowych klientów, ale jednocześnie tracimy tyle samo dotychczasowych, to może to świadczyć o problemach z jakością usługi, komunikacją czy obsługą klienta. Umiejętność patrzenia nie tylko na liczby, ale też na ich kontekst i konsekwencje, jest niezbędna w zarządzaniu sprzedażą.
Cele sprzedażowe powinny być osadzone w rzeczywistości i budżecie
Placówki edukacyjne często wyznaczają cele sprzedażowe na zasadzie „aspiracyjnej” – czyli gdzie chcielibyśmy być. To podejście może być motywujące, ale jeśli cele są oderwane od realnych możliwości organizacyjnych, demografii lokalnej czy budżetu, prowadzi to do frustracji i przeciążenia zespołu.
Skuteczne cele sprzedażowe powinny być:
Realistyczne, czyli oparte na danych z poprzednich lat i analizie otoczenia,
Zakotwiczone w budżecie, czyli uwzględniające koszty pozyskania i utrzymania klienta,
Komunikowane zespołowi, który będzie odpowiedzialny za ich realizację,
Regularnie monitorowane, by możliwe było korygowanie działań.
Sprzedaż w edukacji to proces, który wymaga systematyczności, danych, refleksji i zespołowego działania. To nie szybka akcja marketingowa, tylko świadome zarządzanie relacjami, reputacją i wartością, jaką oferujesz. Zatrzymaj się, przyjrzyj swoim procesom, włącz zespół i zacznij traktować sprzedaż jako integralną część strategii rozwoju Twojej placówki.
Zapraszam do wypełnienia bezpłatnego audytu Twojej firmy, jeśli chcesz porozmawiać o poprawie i usystematyzowaniu sprzedaży w Twojej placówce ➤ https://pti.edu.pl/audyt-placowki/
Joanna Femiak, właścicielka Personnel Training Institute Psycholog, filozof, ekspert ds. rozwoju przedsiębiorców. Porozmawiajmy o rozwoju Twojej firmy!
