Wraz z pojawieniem się produktów online pojawiły się nowe możliwości, ale także nowe zagrożenia. Warto uświadomić sobie pułapki marketingowe i sprzedażowe oraz przeanalizować działania podejmowane w Twojej szkole. Być może, dałeś się w którąś z pułapek schwytać. Sprawdź!
Z punktu widzenia sprzedaży:
Jeżeli wchodzisz w sprzedaż produktów online pamiętaj o :
- zdefiniowaniu produktu online,
- określeniu różnic między produktami online i offline,
- zredukowaniu różnic między produktami,
- ścieżce sprzedaży dla produktów online, która różni się dla produktów ogólnopolskich i lokalnych,
- strategii firmy .
Z punktu widzenia marketingu:
Produkty online są na rynku już od dawna, natomiast sprzedaż i marketing dla tych produktów rządzą się swoimi prawami. Ważne jest, aby wiedzieć, jak dzielą się produkty online, jaką mają strukturę i jak je budować. Do tego tematu trzeba podejść bardzo pokornie. Nie jest to łatwy produkt, szczególnie w kontekście utrzymania jego jakości, dla szkół które nie specjalizują się w jego realizacji i chcą połączyć działalność offline i online.
Pierwsza pułapka marketingowa:
Przestajemy konkurować lokalnie i konkurujemy produktem online ze wszystkimi szkołami językowymi w Polsce.
W tym monecie warto zadać sobie pytanie: „Pod jaką kategorię jest stworzona nasza marka?”
Cały mix marketingowy marki, to jacy ludzie ją promują, jakimi hasłami, powinien być dedykowany pod kategorię w jakiej działamy, a zajęcia online prowadzone w całej Polsce to zupełnie coś innego niż prowadzenie zajęć stacjonarnych np. w Poznaniu. Pułapka czai się na właścicieli szkół językowych, którzy myślą, że wystarczy stworzyć podstronę na stronie internetowej swojej szkoły lokalnej i w ten sposób działać w całej Polsce, wysyłając jednorodny komunikat.
Jeżeli naprawdę chcemy wejść w online i chcemy prowadzić markę ogólnopolską, to pamiętajmy o tym, że cała nasza marka powinna być dedykowana dla tej rzeczy. Wchodząc w online musimy tak naprawdę stworzyć nową markę, stronę internetową, fanpage’a, brandbook!
Sam produkt online, czy on jest bierny, czy realizowany na żywo, czy też jest to blended learning jest bardzo rozbudowany.
Decyzja polega na tym czy mamy produkty online ale sprzedajemy i działamy lokalnie, czy zmieniamy strategię firmy dla produktu online.
Bardzo ważne jest, aby działania powinny były podejmowane od strategii do produktu, nie na odwrót!
Druga pułapka marketingowa:
Kategoryzacja. Jeżeli jesteśmy, szkołą języka angielskiego to nie bójmy się zamknąć w tej kategorii! Większość firm posiadających w nazwie np. centrum języków obcych, w rzeczywistości szkoli tylko z języka angielskiego. Jeżeli specjalizujemy się w języku angielskim, ale mamy też inne oferty językowe, być może mniej popularne, skorzystajmy z marketingu wewnętrznego.
Warto postawić na wejściu do szkoły roll up z pełną gamą usług, ulotkami i zaprosić klienta na bezpłatną lekcję pokazową języka włoskiego czy hiszpańskiego.
W komunikacji marketingowej ważne jest to, aby klient pragnący zaspokoić swoje potrzeby, znalazł ofertę, która będzie konkretna i będzie do niego pasować! Poszukując kursu angielskiego więcej osób zdecyduje się zapoznać z ofertą o nazwie szybki angielski, niż kursy w centrum języków …. Nie udawajmy kogoś kim nie jesteśmy!
Określenie kategorii wpływa również na politykę cenową jaką możemy przyjąć. Zupełnie inaczej zapłacimy za godzinę nauki businnes coacha, specjalizującego się w online, a inaczej za korepetycje angielskiego.
Branża edukacyjna bardzo się w tej chwili rozwinęła i specjalizacja jest bardzo potrzebna! To właśnie określenie kategorii, obszaru jakim się zajmujemy, jest naszym atutem i wyróżnia Szkołę wśród konkurencji. Dojrzałość branży poznajemy po strukturze jej specjalizacji. W edukacji prywatnej językowej od minimum dziesięciu lat obserwujemy proces specjalizacji, który moim zdaniem zainicjowały franczyzy językowe, które zmusiły konkurencje albo do podniesienia jakości nauczania i marketingu, albo zepchnęły do innych sektorów nauczania na przykład biznesu.
Specjalizacja jest naturalnym procesem, które ma także swój wpływ na marketing. Jeżeli szkoła inwestuje w reklamy wszystkich swoich produktów, rozdrabnia nie tylko budżet, energię, czas, prace ludzi, rozdrabnia również klientów, grupy i ich ilość w grupach.
Trzecia pułapka marketingowo-informatyczno -sprzedażowa
Współczesny marketing jest skoncentrowany na inicjowaniu interakcji z klientem, po co? Między innymi po to, by jak najszybciej pozyskać dane klienta i wejść z nim w relację sprzedażową. Dlatego ważnym elementem każdej strony internetowej jest leads magnet, element który przyciąga klienta, jest dla niego bardzo atrakcyjny skłoni go do odpowiedzi na nasze wezwanie i np. do przeczytania artykułu, ściągnięcia materiałów, czy filmu. Leads magnet, to inaczej darmowe bonusy, bezpłatne oferty, materiały w zamian za zapisanie się do bazy.
Dzisiaj strony internetowe nie pełnią już roli nośnika informacji, są wielkim zaproszeniem do interakcji, wymuszają wręcz aktywność, która skłania odbiorcę do przechodzenia przez kolejne odsłony, by trafić do tak zwanego punktu styku z klientem, czyli miejsca gdzie pozostawi dane, pozostawi po sobie ślad, dzięki któremu będziemy mogli poprowadzić go przez dalsze kroki sprzedażowe.
Strony internetowe nie pełnią już roli masowego komunikatora, który wysyła informacje w jedną stronę, do odbiorcy. Dzisiaj budowa strony, jej zawartość, prędkość działania, sposób prowadzenia narracji z czytelnikiem, mają zachęcić odbiorcę do dwustronnej reakcji, do komunikacji, która pozostawi ślad, dane, do wykorzystania w kolejnych krokach sprzedażowych.
Dzisiaj przedsiębiorą musi mieć wiedzę na temat organizowania kampanii marketingowych, realizacji kroków sprzedażowych Znajomość głównych pojęć ze sprzedaży strategicznej pozwala na organizację jej poszczególnych elementów, jej przykładem jest strona internetowa. Informatycy zazwyczaj nie mają wiedzy na temat sprzedaży i marketingu, trzeba im pomóc, dać konkretne wskazówki, aby wykorzystali technologie do realizacji strategicznego procesu w każdej firmie, która funkcjonuje na wolnym rynku, czyli sprzedaży.
Czwarta pułapka sprzedażowa:
Cierpliwość. Organizacja i realizacja kampanii sprzedażowej nie przyniosą efektów natychmiast. Realizując skrupulatnie lejek sprzedażowy i kampanię zasięgową, jesteśmy w stanie wcześniej czy później zrealizować swoje cele, np. zapełnić wszystkie miejsca w kursie.
Ale gdzie tak a prawdę jest problem? Mamy w ofercie mnóstwo produktów, które się o siebie różnią, czy to ceną, czy też terminem realizacji, czy odbiorcą. Na każdy z tych produktów przeznaczamy jakiś budżet reklamowy. Działamy w rytmie: produkt-reklama. Wszystko promujemy po trochę i niestety tak samo pocięliśmy swoje efekty!
Jeżeli naprawdę chcemy osiągnąć sukces i zbudować obszerną bazę klientów, nie bójmy się poświęcić 3- 6 miesięcy do wypromowania 1, a maksymalnie 2 rzeczy!
Warto sprawdzić, jak taki jednorodny przekaz na jeden i ten sam temat wpłynie na sprzedaż oraz reakcje naszego głównego klienta.
Jednak długoterminowy marketing wymaga doskonałej organizacji racy. Nie da się dzisiaj prowadzić firmy z dnia na dzień! Takie narzędzia jak kalendarz marketingu czy kalendarz sprzedaży świadczą o umiejętnościach organizacyjnych właściciela szkoły.
Dzisiaj nie da się w szkole, która nie posiada doskonałej organizacji, zrealizować strategii marketingowej czy sprzedażowej.
Jeżeli nie jesteś w stanie zrealizować 6 miesięcznych, 3 miesięcznych kampanii to znaczy, że coś jest nie tak z organizacją, a jeśli musisz wszystko robić sam, to coś jest nie tak z delegowaniem zadań. I to jest ta zła informacja.
Dobra informacja jest taka, że wszystkiego się można nauczyć!
Kompetencje właściciela szkoły bezpośrednio wpływają na proces marketingu i sprzedaży w szkole językowej i placówce niepublicznej edukacji, przedszkolu, warto zatem być na bieżąco i sprawdzać czy aby na pewno nasz sposób działania jest ciągle aktualny, skuteczny, atrakcyjny dla klienta.
Autorzy:
Joanna Femiak (specjalista ds. zarządzania edukacją, trener PTI)
Mateusz Kuchciński (specjalista ds. marketingu, konsultant PTI)